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              王延浩:數字化賦能財富管理轉型的思路和路徑探析

              2022-11-10 20:42:59 和訊網(wǎng) 

                “人類(lèi)生存于一個(gè)虛擬的、數字化的生存活動(dòng)空間,在這個(gè)空間里人們應用數字、信息等技術(shù)從事信息傳播、交流、學(xué)習、工作等活動(dòng)!边@是美國學(xué)者“未來(lái)學(xué)家”尼葛洛龐帝在《數字化生存》(Being Digital)一書(shū)中在提到對未來(lái)的暢想時(shí)所表達的。

                如今,在人工智能、大數據、區塊鏈、云計算等前沿科技跨越式發(fā)展的背景下,一切正從暢想走向現實(shí),而數字化轉型無(wú)疑是“預言”中的重要一部分:以數字化轉型、數字化升級等為基礎,構建起富有活力的數字化商業(yè)模式。尤其是在經(jīng)濟社會(huì )中發(fā)揮著(zhù)巨大作用的金融行業(yè),其正以前所未有的力度和決心擁抱變化,勇立數字化變革潮頭。其中,對于財富管理機構來(lái)說(shuō),數字化轉型亦是核心任務(wù)之一。

                政策市場(chǎng)技術(shù)多輪驅動(dòng)財富管理數字化革新

                數字化浪潮正以迅雷不及掩耳之勢席卷著(zhù)各行各業(yè),財富管理行業(yè)深受影響。無(wú)論是從頻繁出臺的監管政策,還是從技術(shù)層面來(lái)看,都凸顯了財富管理對于數字化轉型的迫切性。

                政策層面:資管新規落地,回歸本源趨勢明顯。2018年《關(guān)于規范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導意見(jiàn)》(即“資管新規”)發(fā)布后,使得信托行業(yè)面臨著(zhù)“兩壓一降”的雙重壓力,之后銀保監會(huì )也多次重申回歸本源業(yè)務(wù)的決心。從2019年5月發(fā)布的《關(guān)于開(kāi)展“鞏固治亂想成果促進(jìn)合規建設”工作的通知》,到2020年5月發(fā)布的信托行業(yè)資管新規《信托公司資金信托管理暫行辦法<征求意見(jiàn)稿>》,再到2021年2月信托監管工作會(huì )議上所傳遞的信息,無(wú)不都在促使信托行業(yè)從非標業(yè)務(wù)向標準行業(yè)轉型、財富管理回歸到“受人之托,代人理財”的本源。

                然而,對于財富管理機構而言,“回歸本源”看似簡(jiǎn)單,實(shí)際上考驗的則是其管理能力和服務(wù)能力。正視能力缺失,持續拓展能力邊界,加快行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性建設和發(fā)展,成為財富管理機構立足新形勢、新時(shí)代的核心要求。

                社會(huì )層面:居民財富增長(cháng),多元化需求愈發(fā)顯著(zhù)。據中國社會(huì )科學(xué)院推算,2021年,我國居民財富總量超過(guò)400萬(wàn)億元人民幣,并一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度。隨著(zhù)居民財富的不斷增長(cháng),對于財富管理服務(wù)的持續深入了解,其財富保值增值的需求也在不斷激發(fā),服務(wù)訴求也愈發(fā)多元化,對于風(fēng)險控制、服務(wù)體驗等層面的要求也越來(lái)越高。

                技術(shù)層面:數字化應用如何賦能財富管理機構頗受關(guān)注。需要注意的是,財富管理的數字化轉型不只是技術(shù)上的迭代、轉型,而是要以技術(shù)為刃,不斷提升專(zhuān)業(yè)性,從而通過(guò)更高效、更具創(chuàng )新性的模式解決相應問(wèn)題。正如麥肯錫在《2020年中國銀行(601988)業(yè)CEO季刊》中指出,如何將客戶(hù)需求與產(chǎn)品進(jìn)行匹配;如何將線(xiàn)下業(yè)務(wù)流程數字化、實(shí)時(shí)賦能理財師快速滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)的個(gè)性化需求等,很大程度上影響著(zhù)財富管理機構數字化轉型的成敗。

                財富管理數字化轉型四大關(guān)鍵挑戰

                在資管新規的引領(lǐng)下,走在數字化變革之路上的財富管理機構,在進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新的同時(shí),仍存在一些問(wèn)題與挑戰。

                “賣(mài)方市場(chǎng)”的思維仍在持續,小型財富管理機構產(chǎn)品創(chuàng )新能力不足。隨著(zhù)資管新規實(shí)施,越來(lái)越多的信托公司確定了“以客戶(hù)為中心”的發(fā)展戰略,并將資產(chǎn)配置作為財富管理轉型的突破口。但仍有不少機構,尤其是一些規模相對較小的機構,由于缺乏標品市場(chǎng)的了解和產(chǎn)品創(chuàng )新能力,仍在按照傳統的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式進(jìn)行展業(yè)。

                信托公司對標品市場(chǎng)了解不足,投研能力薄弱。目前信托公司普遍對國內標品市場(chǎng)了解不足,對海外市場(chǎng)的大類(lèi)資產(chǎn)領(lǐng)域也不熟悉,難以滿(mǎn)足客戶(hù)日益強烈的全球資產(chǎn)配置需求;而券商資管和基金公司權益類(lèi)資產(chǎn)投研能力相對較強,銀行理財、保險資管等相對較弱,見(jiàn)下表:


                運營(yíng)模式依舊較為傳統,缺乏創(chuàng )新思維和動(dòng)力。這點(diǎn)在信托業(yè)的表現較為明顯。牌照優(yōu)勢和通道思維使信托公司缺乏創(chuàng )新動(dòng)力(310328);和互聯(lián)網(wǎng)模式的券商相比,獲客能力和用戶(hù)體驗都有很大差距;存量客戶(hù)的挖掘也有很大空間;這些挑戰主要體現在新、轉化、促活三個(gè)方面拉。

                科技架構不完善及科技人才不足,智能化、線(xiàn)上化程度較低。很多財富管理機構雖然意識到數字化的重要性,但依舊缺乏智能化、專(zhuān)業(yè)化和千人千面的個(gè)性化服務(wù),這與科技架構的不完善以及科技人才不足有著(zhù)密切關(guān)系。比如,線(xiàn)上化、智能化程度不足,仍存在不少手工環(huán)節;數字化專(zhuān)業(yè)性不足,未形成對客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、投顧能力專(zhuān)業(yè)性賦能;新科技及大數據應用程度不足,難以做到精準營(yíng)銷(xiāo)、智能產(chǎn)品匹配等。

                探索財富管理數字化轉型實(shí)施新路徑

                面對一系列問(wèn)題與挑戰,如何進(jìn)一步通過(guò)數字化手段打破轉型壁壘,無(wú)疑是關(guān)鍵一環(huán)。中關(guān)村(000931)科金認為,財富管理未來(lái)已至。對于財富管理機構而言,引弓上弦,化被動(dòng)為主動(dòng),或是其立足新形勢下的新思路、新舉措。

                圍繞個(gè)性化服務(wù)對數字化進(jìn)行精準投入。從信托業(yè)來(lái)看,其數字化轉型的核心需求在于如何通過(guò)數字化技術(shù),在理財經(jīng)理無(wú)法做好針對性服務(wù)、無(wú)法覆蓋所有客戶(hù)個(gè)性化金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí),降低獲客和營(yíng)銷(xiāo)成本;如何提升客戶(hù)粘性和忠誠度;如何縮短業(yè)務(wù)辦理流程、提質(zhì)增效;如何將業(yè)務(wù)價(jià)值精準傳遞,為客戶(hù)匹配合適的產(chǎn)品;如何提供更多地差異化價(jià)值服務(wù),比如不同等級客戶(hù)的權益和服務(wù)差異等。那么,針對財富管理機構在營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理等過(guò)程中所產(chǎn)生各類(lèi)問(wèn)題,通過(guò)數字化手段精準投入、高效解決,逐一擊破。

                以“8K”為核心的財富營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理平臺。除了根據個(gè)體化需求去定制高效的解決方案外,自上而上搭建形成一體化的財富管理中臺更為關(guān)鍵。中關(guān)村科金根據多年行業(yè)數字化經(jīng)驗,結合對當前業(yè)務(wù)發(fā)展中問(wèn)題的深入思考,提出“財富營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理一體化”的理念,以客戶(hù)和財富管理機構為中心,建設以“8K”為核心的一體化管理平臺,通過(guò)數字化技術(shù)手段,搭建起圍繞財富營(yíng)銷(xiāo)、管理、服務(wù)等的一站式、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品服務(wù)體系,全面覆蓋數字化投中管理、投后管理服務(wù)以及價(jià)值服務(wù)、產(chǎn)品智能匹配服務(wù)等各個(gè)應用場(chǎng)景,從而讓財富管理機構營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理更為高效。

                以客戶(hù)為中心的新財富展業(yè)體系


                具體來(lái)看,“8K”即KYC、KYA、KYS、KYP、KYO、KYE、KYM、KYT。

                KYC:了解你的客戶(hù)。以客戶(hù)為中心,全方位了解客戶(hù)的價(jià)值主張,比如風(fēng)險偏好,收益偏好,資金來(lái)源,投資目的、權益和服務(wù)需求等。這要求前端有統一客戶(hù)觸點(diǎn)平臺的數據收集能力,后端有統一的客戶(hù)數據平臺來(lái)支撐,進(jìn)行360度的客戶(hù)分析來(lái)實(shí)現客戶(hù)分層管理;

                KYA:了解客戶(hù)的資產(chǎn)表現。幫助客戶(hù)分析其資產(chǎn)是否健康,當風(fēng)險來(lái)臨時(shí)能否及時(shí)調倉降低波動(dòng);持倉比例是否合理等;

                KYS:了解你的投資顧問(wèn)。投資顧問(wèn)的能力是不同的,有的擅長(cháng)業(yè)務(wù)能力,比如股票、基金等知識,有的擅長(cháng)客戶(hù)關(guān)系,有的做產(chǎn)品配置則較為優(yōu)異。所以,要讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事,才能實(shí)現收益最大化;

                KYP:了解你的產(chǎn)品。標品時(shí)代,產(chǎn)品眾多,想要讓客戶(hù)了解機構的產(chǎn)品,單靠銷(xiāo)售自身是不夠的,要輔助一些工具協(xié)助完成,比如直播平臺做投教、人工智能做語(yǔ)音播報等;

                KYO:了解你的運營(yíng)能力,F在信息泛化,客戶(hù)接觸到的投資平臺眾多,忠誠性不斷降低,所以一定要做到了解客戶(hù),并據此針對性地提供服務(wù)才能實(shí)現客戶(hù)價(jià)值,增強客戶(hù)粘性。這就需要強大的運營(yíng)中心支持。

                KYE:了解你的企業(yè)。一個(gè)偉大的企業(yè)有很強的品牌影響力和號召力,而不同的企業(yè)資源稟賦也各不相同。所以,讓員工了解企業(yè)優(yōu)勢,從而助力業(yè)務(wù)拓展,企業(yè)對員工的培訓便必不可少。這就要求有培訓平臺,并不斷沉淀,從而實(shí)現可持續發(fā)展。

                KYM:了解你的市場(chǎng)。面對瞬息萬(wàn)變的經(jīng)濟形勢以及疫情影響,證券、基金、債券等市場(chǎng)也出現了大幅波動(dòng)。因此要充分了解把握國家的宏觀(guān)經(jīng)濟形勢和微觀(guān)經(jīng)濟形態(tài),及時(shí)獲取市場(chǎng)第一手情報,幫助客戶(hù)做出正確的投資選擇。

                KYT:了解你的科技能力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)技術(shù)的支持,特別是在線(xiàn)上化、數字化、智能化的背景下,對科技能力的要求更是越來(lái)越高。而科技能力的構建并不是一蹴而就的,這需要和科技部門(mén)充分溝通,建立長(cháng)期戰略和短期目標,步步深入,逐步構建,從而形成強大數字化能力。

                目前,中關(guān)村科金財富營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理一體化平臺已服務(wù)諸多行業(yè)頭部企業(yè),包括五礦信托、中信信托、國投泰康家族信托、華潤信托、光大信托、中鐵信托等。

                數字化賦能財富管理創(chuàng )新價(jià)值

                如業(yè)內所言,數字化變革已經(jīng)成為打造卓越客戶(hù)旅程的關(guān)鍵領(lǐng)域。

                面對數字化趨勢愈發(fā)深入的大背景,中關(guān)村科金財富營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理一體化平臺以其數字化、一站式的產(chǎn)品服務(wù)體系,正深度賦予財富管理全新內涵,助力其營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)以及管理模式的全面革新,進(jìn)一步促進(jìn)財富管理行業(yè)價(jià)值定位、產(chǎn)品、服務(wù)和渠道等方面實(shí)現質(zhì)的跨越。

                數字化賦能財富管理機構營(yíng)銷(xiāo)革新,創(chuàng )造更大業(yè)務(wù)價(jià)值。通過(guò)數字化管理手段,不僅能幫助信托機構建立營(yíng)銷(xiāo)客群服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)流量服務(wù)、APP埋點(diǎn)服務(wù)、DMP標簽系統、精準營(yíng)銷(xiāo)系統、信托APP、官網(wǎng)、微信公眾號等各個(gè)應用端,為產(chǎn)品管理、產(chǎn)品交易、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理、簽約提供數字化能力;同時(shí),結合線(xiàn)上和線(xiàn)下活動(dòng)引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流量服務(wù),APP埋點(diǎn)服務(wù),DMP服務(wù)進(jìn)行數據統計和客戶(hù)分群服務(wù),賦能信托公司通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)系統觸達有效客戶(hù)。在整個(gè)投資周期,分析交易流程的數據漏斗和滿(mǎn)足客戶(hù)的真實(shí)投資訴求,從而實(shí)現精進(jìn)營(yíng)銷(xiāo),創(chuàng )造更大的業(yè)務(wù)價(jià)值。

                數字化賦能財富管理機構服務(wù)革新,把握客戶(hù)需求變遷。數字科技既可以幫助財富管理機構更好、更全面地展示組合產(chǎn)品特征、關(guān)注實(shí)時(shí)市場(chǎng)動(dòng)向,又能更好地個(gè)性化描述客戶(hù)的需求,從而助力財富管理機構更高效去匹配產(chǎn)品和客戶(hù)需求,真正做到千人千面的財富管理定制化服務(wù)能力。例如,通過(guò)“智能化+自動(dòng)化+端到端數字化營(yíng)銷(xiāo)”平臺,在企微工具搭建上,依托企業(yè)微信運營(yíng)平臺、RPA機器人,進(jìn)行全渠道智能加粉,并主動(dòng)遷移客戶(hù),進(jìn)行數據互通與流程銜接,展示客戶(hù)畫(huà)像;搭建標簽數據管理平臺,整合數據資產(chǎn),構建標簽畫(huà)像體系,自助創(chuàng )建和維護用戶(hù)標簽,并建立用戶(hù)畫(huà)像,進(jìn)一步加強客群產(chǎn)品匹配度,進(jìn)而實(shí)現定制化服務(wù)能力,更好地適應客戶(hù)需求變遷。

                數字化賦能財富管理機構管理革新,提升運營(yíng)效率;谪敻粻I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理一體化理念,為信托機構搭建簡(jiǎn)單易用、功能強大的應用管理后臺,包括用戶(hù)信息查看、雙錄管理、電子簽約管理、訂單管理、產(chǎn)品管理、運營(yíng)管理等內容,幫助運營(yíng)人員實(shí)時(shí)查看相關(guān)數據情況,進(jìn)行運營(yíng)策劃和活動(dòng)組織,實(shí)現以數據為支撐的精準化運營(yíng)管理,有效提升運營(yíng)效率。

                面向未來(lái),中關(guān)村科金將在創(chuàng )新、協(xié)調、綠色、開(kāi)放、共享的發(fā)展理念指引下,持續踐行數字化轉型探索,在數字經(jīng)濟和實(shí)體經(jīng)濟深度融合的趨勢下,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢與動(dòng)能,進(jìn)一步賦能財富管理挖掘新優(yōu)勢,撬動(dòng)財富管理行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

               。ㄗ髡撸和跹雍 中關(guān)村科金智能財富事業(yè)部總經(jīng)理)

                

              (責任編輯:王剛 HF004)
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