“人類生存于一個虛擬的、數(shù)字化的生存活動空間，在這個空間里人們應(yīng)用數(shù)字、信息等技術(shù)從事信息傳播、交流、學(xué)習(xí)、工作等活動。”這是美國學(xué)者“未來學(xué)家”尼葛洛龐帝在《數(shù)字化生存》（Being Digital）一書中在提到對未來的暢想時所表達(dá)的。
如今，在人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計算等前沿科技跨越式發(fā)展的背景下，一切正從暢想走向現(xiàn)實(shí)，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型無疑是“預(yù)言”中的重要一部分：以數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化升級等為基礎(chǔ)，構(gòu)建起富有活力的數(shù)字化商業(yè)模式。尤其是在經(jīng)濟(jì)社會中發(fā)揮著巨大作用的金融行業(yè)，其正以前所未有的力度和決心擁抱變化，勇立數(shù)字化變革潮頭。其中，對于財富管理機(jī)構(gòu)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型亦是核心任務(wù)之一。
政策市場技術(shù)多輪驅(qū)動財富管理數(shù)字化革新
數(shù)字化浪潮正以迅雷不及掩耳之勢席卷著各行各業(yè)，財富管理行業(yè)深受影響。無論是從頻繁出臺的監(jiān)管政策，還是從技術(shù)層面來看，都凸顯了財富管理對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的迫切性。
政策層面：資管新規(guī)落地，回歸本源趨勢明顯。2018年《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（即“資管新規(guī)”）發(fā)布后，使得信托行業(yè)面臨著“兩壓一降”的雙重壓力，之后銀保監(jiān)會也多次重申回歸本源業(yè)務(wù)的決心。從2019年5月發(fā)布的《關(guān)于開展“鞏固治亂想成果促進(jìn)合規(guī)建設(shè)”工作的通知》，到2020年5月發(fā)布的信托行業(yè)資管新規(guī)《信托公司資金信托管理暫行辦法<征求意見稿>》，再到2021年2月信托監(jiān)管工作會議上所傳遞的信息，無不都在促使信托行業(yè)從非標(biāo)業(yè)務(wù)向標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)轉(zhuǎn)型、財富管理回歸到“受人之托，代人理財”的本源。
然而，對于財富管理機(jī)構(gòu)而言，“回歸本源”看似簡單，實(shí)際上考驗(yàn)的則是其管理能力和服務(wù)能力。正視能力缺失，持續(xù)拓展能力邊界，加快行業(yè)的專業(yè)性建設(shè)和發(fā)展，成為財富管理機(jī)構(gòu)立足新形勢、新時代的核心要求。
社會層面：居民財富增長，多元化需求愈發(fā)顯著。據(jù)中國社會科學(xué)院推算，2021年，我國居民財富總量超過400萬億元人民幣，并一直保持著較高的增長速度。隨著居民財富的不斷增長，對于財富管理服務(wù)的持續(xù)深入了解，其財富保值增值的需求也在不斷激發(fā)，服務(wù)訴求也愈發(fā)多元化，對于風(fēng)險控制、服務(wù)體驗(yàn)等層面的要求也越來越高。
技術(shù)層面：數(shù)字化應(yīng)用如何賦能財富管理機(jī)構(gòu)頗受關(guān)注。需要注意的是，財富管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不只是技術(shù)上的迭代、轉(zhuǎn)型，而是要以技術(shù)為刃，不斷提升專業(yè)性，從而通過更高效、更具創(chuàng)新性的模式解決相應(yīng)問題。正如麥肯錫在《2020年中國銀行(601988)業(yè)CEO季刊》中指出，如何將客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行匹配；如何將線下業(yè)務(wù)流程數(shù)字化、實(shí)時賦能理財師快速滿足高凈值客戶的個性化需求等，很大程度上影響著財富管理機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成敗。
財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型四大關(guān)鍵挑戰(zhàn)
在資管新規(guī)的引領(lǐng)下，走在數(shù)字化變革之路上的財富管理機(jī)構(gòu)，在進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的同時，仍存在一些問題與挑戰(zhàn)。
“賣方市場”的思維仍在持續(xù)，小型財富管理機(jī)構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。隨著資管新規(guī)實(shí)施，越來越多的信托公司確定了“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，并將資產(chǎn)配置作為財富管理轉(zhuǎn)型的突破口。但仍有不少機(jī)構(gòu)，尤其是一些規(guī)模相對較小的機(jī)構(gòu)，由于缺乏標(biāo)品市場的了解和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，仍在按照傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式進(jìn)行展業(yè)。
信托公司對標(biāo)品市場了解不足，投研能力薄弱。目前信托公司普遍對國內(nèi)標(biāo)品市場了解不足，對海外市場的大類資產(chǎn)領(lǐng)域也不熟悉，難以滿足客戶日益強(qiáng)烈的全球資產(chǎn)配置需求；而券商資管和基金公司權(quán)益類資產(chǎn)投研能力相對較強(qiáng)，銀行理財、保險資管等相對較弱，見下表：
運(yùn)營模式依舊較為傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新思維和動力。這點(diǎn)在信托業(yè)的表現(xiàn)較為明顯。牌照優(yōu)勢和通道思維使信托公司缺乏創(chuàng)新動力(310328)；和互聯(lián)網(wǎng)模式的券商相比，獲客能力和用戶體驗(yàn)都有很大差距；存量客戶的挖掘也有很大空間；這些挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在新、轉(zhuǎn)化、促活三個方面拉。
科技架構(gòu)不完善及科技人才不足，智能化、線上化程度較低。很多財富管理機(jī)構(gòu)雖然意識到數(shù)字化的重要性，但依舊缺乏智能化、專業(yè)化和千人千面的個性化服務(wù)，這與科技架構(gòu)的不完善以及科技人才不足有著密切關(guān)系。比如，線上化、智能化程度不足，仍存在不少手工環(huán)節(jié)；數(shù)字化專業(yè)性不足，未形成對客戶經(jīng)營、投顧能力專業(yè)性賦能；新科技及大數(shù)據(jù)應(yīng)用程度不足，難以做到精準(zhǔn)營銷、智能產(chǎn)品匹配等。
探索財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)施新路徑
面對一系列問題與挑戰(zhàn)，如何進(jìn)一步通過數(shù)字化手段打破轉(zhuǎn)型壁壘，無疑是關(guān)鍵一環(huán)。中關(guān)村(000931)科金認(rèn)為，財富管理未來已至。對于財富管理機(jī)構(gòu)而言，引弓上弦，化被動為主動，或是其立足新形勢下的新思路、新舉措。
圍繞個性化服務(wù)對數(shù)字化進(jìn)行精準(zhǔn)投入。從信托業(yè)來看，其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心需求在于如何通過數(shù)字化技術(shù)，在理財經(jīng)理無法做好針對性服務(wù)、無法覆蓋所有客戶個性化金融產(chǎn)品營銷時，降低獲客和營銷成本；如何提升客戶粘性和忠誠度；如何縮短業(yè)務(wù)辦理流程、提質(zhì)增效；如何將業(yè)務(wù)價值精準(zhǔn)傳遞，為客戶匹配合適的產(chǎn)品；如何提供更多地差異化價值服務(wù)，比如不同等級客戶的權(quán)益和服務(wù)差異等。那么，針對財富管理機(jī)構(gòu)在營銷、服務(wù)、管理等過程中所產(chǎn)生各類問題，通過數(shù)字化手段精準(zhǔn)投入、高效解決，逐一擊破。
以“8K”為核心的財富營銷服務(wù)管理平臺。除了根據(jù)個體化需求去定制高效的解決方案外，自上而上搭建形成一體化的財富管理中臺更為關(guān)鍵。中關(guān)村科金根據(jù)多年行業(yè)數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展中問題的深入思考，提出“財富營銷服務(wù)管理一體化”的理念，以客戶和財富管理機(jī)構(gòu)為中心，建設(shè)以“8K”為核心的一體化管理平臺，通過數(shù)字化技術(shù)手段，搭建起圍繞財富營銷、管理、服務(wù)等的一站式、專業(yè)化的產(chǎn)品服務(wù)體系，全面覆蓋數(shù)字化投中管理、投后管理服務(wù)以及價值服務(wù)、產(chǎn)品智能匹配服務(wù)等各個應(yīng)用場景，從而讓財富管理機(jī)構(gòu)營銷、服務(wù)、管理更為高效。
以客戶為中心的新財富展業(yè)體系
具體來看，“8K”即KYC、KYA、KYS、KYP、KYO、KYE、KYM、KYT。
KYC：了解你的客戶。以客戶為中心，全方位了解客戶的價值主張，比如風(fēng)險偏好，收益偏好，資金來源，投資目的、權(quán)益和服務(wù)需求等。這要求前端有統(tǒng)一客戶觸點(diǎn)平臺的數(shù)據(jù)收集能力，后端有統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺來支撐，進(jìn)行360度的客戶分析來實(shí)現(xiàn)客戶分層管理；
KYA：了解客戶的資產(chǎn)表現(xiàn)。幫助客戶分析其資產(chǎn)是否健康，當(dāng)風(fēng)險來臨時能否及時調(diào)倉降低波動；持倉比例是否合理等；
KYS：了解你的投資顧問。投資顧問的能力是不同的，有的擅長業(yè)務(wù)能力，比如股票、基金等知識，有的擅長客戶關(guān)系，有的做產(chǎn)品配置則較為優(yōu)異。所以，要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，才能實(shí)現(xiàn)收益最大化；
KYP：了解你的產(chǎn)品。標(biāo)品時代，產(chǎn)品眾多，想要讓客戶了解機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，單靠銷售自身是不夠的，要輔助一些工具協(xié)助完成，比如直播平臺做投教、人工智能做語音播報等；
KYO：了解你的運(yùn)營能力。現(xiàn)在信息泛化，客戶接觸到的投資平臺眾多，忠誠性不斷降低，所以一定要做到了解客戶，并據(jù)此針對性地提供服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)客戶價值，增強(qiáng)客戶粘性。這就需要強(qiáng)大的運(yùn)營中心支持。
KYE：了解你的企業(yè)。一個偉大的企業(yè)有很強(qiáng)的品牌影響力和號召力，而不同的企業(yè)資源稟賦也各不相同。所以，讓員工了解企業(yè)優(yōu)勢，從而助力業(yè)務(wù)拓展，企業(yè)對員工的培訓(xùn)便必不可少。這就要求有培訓(xùn)平臺，并不斷沉淀，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
KYM：了解你的市場。面對瞬息萬變的經(jīng)濟(jì)形勢以及疫情影響，證券、基金、債券等市場也出現(xiàn)了大幅波動。因此要充分了解把握國家的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和微觀經(jīng)濟(jì)形態(tài)，及時獲取市場第一手情報，幫助客戶做出正確的投資選擇。
KYT：了解你的科技能力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開技術(shù)的支持，特別是在線上化、數(shù)字化、智能化的背景下，對科技能力的要求更是越來越高。而科技能力的構(gòu)建并不是一蹴而就的，這需要和科技部門充分溝通，建立長期戰(zhàn)略和短期目標(biāo)，步步深入，逐步構(gòu)建，從而形成強(qiáng)大數(shù)字化能力。
目前，中關(guān)村科金財富營銷服務(wù)管理一體化平臺已服務(wù)諸多行業(yè)頭部企業(yè)，包括五礦信托、中信信托、國投泰康家族信托、華潤信托、光大信托、中鐵信托等。
數(shù)字化賦能財富管理創(chuàng)新價值
如業(yè)內(nèi)所言，數(shù)字化變革已經(jīng)成為打造卓越客戶旅程的關(guān)鍵領(lǐng)域。
面對數(shù)字化趨勢愈發(fā)深入的大背景，中關(guān)村科金財富營銷服務(wù)管理一體化平臺以其數(shù)字化、一站式的產(chǎn)品服務(wù)體系，正深度賦予財富管理全新內(nèi)涵，助力其營銷、服務(wù)以及管理模式的全面革新，進(jìn)一步促進(jìn)財富管理行業(yè)價值定位、產(chǎn)品、服務(wù)和渠道等方面實(shí)現(xiàn)質(zhì)的跨越。
數(shù)字化賦能財富管理機(jī)構(gòu)營銷革新，創(chuàng)造更大業(yè)務(wù)價值。通過數(shù)字化管理手段，不僅能幫助信托機(jī)構(gòu)建立營銷客群服務(wù)、營銷流量服務(wù)、APP埋點(diǎn)服務(wù)、DMP標(biāo)簽系統(tǒng)、精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)、信托APP、官網(wǎng)、微信公眾號等各個應(yīng)用端，為產(chǎn)品管理、產(chǎn)品交易、營銷活動管理、簽約提供數(shù)字化能力；同時，結(jié)合線上和線下活動引進(jìn)營銷流量服務(wù)，APP埋點(diǎn)服務(wù)，DMP服務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和客戶分群服務(wù)，賦能信托公司通過精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)觸達(dá)有效客戶。在整個投資周期，分析交易流程的數(shù)據(jù)漏斗和滿足客戶的真實(shí)投資訴求，從而實(shí)現(xiàn)精進(jìn)營銷，創(chuàng)造更大的業(yè)務(wù)價值。
數(shù)字化賦能財富管理機(jī)構(gòu)服務(wù)革新，把握客戶需求變遷。數(shù)字科技既可以幫助財富管理機(jī)構(gòu)更好、更全面地展示組合產(chǎn)品特征、關(guān)注實(shí)時市場動向，又能更好地個性化描述客戶的需求，從而助力財富管理機(jī)構(gòu)更高效去匹配產(chǎn)品和客戶需求，真正做到千人千面的財富管理定制化服務(wù)能力。例如，通過“智能化+自動化+端到端數(shù)字化營銷”平臺，在企微工具搭建上，依托企業(yè)微信運(yùn)營平臺、RPA機(jī)器人，進(jìn)行全渠道智能加粉，并主動遷移客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)互通與流程銜接，展示客戶畫像；搭建標(biāo)簽數(shù)據(jù)管理平臺，整合數(shù)據(jù)資產(chǎn)，構(gòu)建標(biāo)簽畫像體系，自助創(chuàng)建和維護(hù)用戶標(biāo)簽，并建立用戶畫像，進(jìn)一步加強(qiáng)客群產(chǎn)品匹配度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)能力，更好地適應(yīng)客戶需求變遷。
數(shù)字化賦能財富管理機(jī)構(gòu)管理革新，提升運(yùn)營效率�；谪敻粻I銷服務(wù)管理一體化理念，為信托機(jī)構(gòu)搭建簡單易用、功能強(qiáng)大的應(yīng)用管理后臺，包括用戶信息查看、雙錄管理、電子簽約管理、訂單管理、產(chǎn)品管理、運(yùn)營管理等內(nèi)容，幫助運(yùn)營人員實(shí)時查看相關(guān)數(shù)據(jù)情況，進(jìn)行運(yùn)營策劃和活動組織，實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)為支撐的精準(zhǔn)化運(yùn)營管理，有效提升運(yùn)營效率。
面向未來，中關(guān)村科金將在創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念指引下，持續(xù)踐行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的趨勢下，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢與動能，進(jìn)一步賦能財富管理挖掘新優(yōu)勢，撬動財富管理行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
�。ㄗ髡撸和跹雍� 中關(guān)村科金智能財富事業(yè)部總經(jīng)理）
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